Les contrats de distribution et de concession permettent à une entreprise d’organiser la commercialisation de ses produits par l’intermédiaire d’un distributeur, d’un revendeur ou d’un concessionnaire. Ils sont fréquents dans les réseaux commerciaux, l’industrie, les produits de marque, mais aussi dans la filière vin et spiritueux : domaines viticoles, châteaux, coopératives, négociants, importateurs ou distributeurs régionaux.
Ces contrats peuvent être très efficaces. Ils permettent au fournisseur de structurer un réseau, de maîtriser son image de marque et de développer ses débouchés. Ils permettent aussi au distributeur de bénéficier d’un territoire, d’une gamme, d’un support commercial ou d’une exclusivité.
Mais leur rédaction suppose une vigilance particulière. Les clauses relatives aux redevances, à l’approvisionnement exclusif, à la non-concurrence et à la fin du contrat peuvent générer des litiges importants si elles sont trop imprécises, trop déséquilibrées ou mal articulées avec le droit de la concurrence et le droit des pratiques restrictives.
Pour les entreprises implantées à Bordeaux, en Gironde ou en Nouvelle-Aquitaine, comme pour les acteurs intervenant sur tout le territoire, l’enjeu est simple : sécuriser le contrat dès sa négociation, avant que la relation commerciale ne devienne source de dépendance ou de contentieux.
Pour ces sujets, il peut être utile de se rapprocher d’un professionnel intervenant en rédaction et négociation de contrats commerciaux ou en contentieux commercial.
Comprendre les contrats de distribution et de concession
Contrat de distribution, concession exclusive : de quoi parle-t-on ?
Le contrat de distribution organise la commercialisation de produits ou services par un distributeur. Le contrat de concession, notamment lorsqu’il est exclusif, repose généralement sur une relation entre un concédant et un concessionnaire : le concédant accorde au concessionnaire le droit de revendre certains produits, souvent sur un territoire ou auprès d’une clientèle déterminée.
L’exclusivité : un élément central, mais pas unique
La concession exclusive est traditionnellement analysée comme un contrat par lequel le concédant accorde au concessionnaire le droit exclusif de revendre ses produits de marque sur un territoire déterminé, tandis que le concessionnaire peut s’engager à s’approvisionner exclusivement auprès du concédant.
Cependant, du point de vue du droit européen de la concurrence, la distribution exclusive se définit d’abord autour de l’allocation d’un territoire ou d’un groupe de clients. Par conséquent, l’exclusivité d’approvisionnement n’est pas toujours un élément constitutif de cette qualification.
Qualification du contrat : un enjeu contentieux
La jurisprudence récente confirme l’importance de bien qualifier la relation. Dans un arrêt du 13 avril 2023, la première chambre civile de la Cour de cassation a examiné un contrat accordant à une société française la distribution exclusive de produits en Union européenne et en Suisse, pour une durée de cinq ans, en contrepartie d’objectifs quantitatifs. La qualification du contrat avait des incidences sur la compétence juridictionnelle et la nature de la prestation caractéristique : Cass. 1re civ., 13 avril 2023, n° 22-15.689, publié au Bulletin.
En pratique, ces contrats concernent notamment :
- les fabricants qui structurent un réseau de revendeurs ;
- les importateurs qui confient une zone à un distributeur ;
- les grossistes qui organisent un maillage territorial ;
- les domaines viticoles ou maisons de négoce qui souhaitent encadrer leur distribution ;
- les entreprises qui veulent protéger leur marque, leur image ou leur savoir-faire commercial.
Par ailleurs, pour les acteurs du vin, de la vigne et des spiritueux, le sujet peut également croiser des problématiques de droit du vin, de la vigne et des spiritueux, notamment lorsque le contrat porte sur une marque, une gamme, un circuit export ou une distribution territoriale.
Information précontractuelle : un préalable à vérifier
Lorsque le fournisseur met à disposition une marque, une enseigne ou un nom commercial et exige un engagement d’exclusivité ou de quasi-exclusivité, l’article L. 330-3 du Code de commerce impose la remise d’un document d’information précontractuelle. Ce document et le projet de contrat doivent être communiqués au moins vingt jours avant la signature du contrat ou, le cas échéant, avant le versement d’une somme préalable.
Un document utile pour mesurer les risques
Ce point est essentiel dans les contrats de distribution structurés autour d’une marque ou d’un réseau. En effet, le document doit permettre au futur distributeur de s’engager en connaissance de cause. Il doit notamment renseigner sur le réseau, le marché, la durée du contrat, les conditions de renouvellement, de résiliation, de cession et le champ des exclusivités.
Ainsi, pour un distributeur, un négociant ou un exploitant qui envisage de rejoindre un réseau, il est recommandé de vérifier la cohérence entre les informations précontractuelles, le projet de contrat et les investissements demandés.
Calibrer les redevances et l’approvisionnement exclusif
Redevances : éviter les sommes sans contrepartie claire
Les contrats de distribution et de concession peuvent prévoir différentes formes de redevances ou contributions financières :
- droit d’entrée ;
- redevance d’usage de marque ;
- contribution à la publicité nationale ou locale ;
- participation à des outils communs ;
- frais de formation ;
- redevance d’assistance ou d’animation du réseau ;
- participation à des plateformes commerciales, logistiques ou numériques.
Une redevance doit correspondre à un service identifiable
Ces sommes doivent être clairement justifiées. En effet, une redevance n’est pas seulement une ligne financière dans le contrat : elle doit correspondre à une contrepartie identifiable. À défaut, elle peut être contestée, notamment si elle pèse lourdement sur le distributeur sans avantage réel ou si elle s’inscrit dans un contrat globalement déséquilibré.
La jurisprudence illustre ce risque. La cour d’appel de Paris a déjà retenu un déséquilibre significatif lorsqu’un fabricant exigeait d’un distributeur le paiement de redevances de publicité alors que celui-ci se trouvait dans l’impossibilité de commercialiser la gamme concernée : CA Paris, pôle 5, ch. 4, 18 mars 2015, n° 12/21497.
Toutefois, à l’inverse, une commission ou une redevance peut être admise lorsqu’elle rémunère une prestation identifiée, par exemple une formation effectivement dispensée : CA Paris, pôle 5, ch. 11, 17 décembre 2021, n° 19/16684.
Les éléments à prévoir dans la clause de redevance
Pour sécuriser la clause, le contrat devrait préciser :
- la nature exacte de la redevance ;
- son assiette de calcul ;
- son taux ou son montant ;
- sa périodicité ;
- les prestations fournies en contrepartie ;
- les justificatifs ou reportings attendus ;
- les modalités de révision ;
- les conséquences d’un défaut de paiement.
En pratique, dans un réseau de distribution de vins ou spiritueux, il peut être utile de distinguer les sommes liées à l’usage d’une marque, celles liées à la communication commerciale, et celles liées à un accompagnement export, à des supports de vente ou à des actions de promotion.
Prix, tarifs et contrat-cadre : prévoir une méthode lisible
Les contrats de distribution prennent souvent la forme d’un contrat-cadre, complété par des commandes successives. Dans ce type de relation, le prix des ventes futures peut évoluer selon les tarifs du fournisseur.
L’article 1164 du Code civil prévoit que, dans les contrats-cadres, il peut être convenu que le prix sera fixé unilatéralement par l’une des parties, à charge pour elle d’en motiver le montant en cas de contestation. En cas d’abus dans la fixation du prix, le juge peut être saisi d’une demande tendant à obtenir des dommages et intérêts et, le cas échéant, la résolution du contrat.
Éviter une fixation opaque des tarifs
En pratique, il convient donc d’éviter les clauses trop générales du type « prix fixé librement par le fournisseur » sans mécanisme de transparence. À ce titre, le contrat peut prévoir :
- une référence à un tarif catalogue ;
- les modalités de communication des nouveaux tarifs ;
- un délai de prévenance en cas de hausse ;
- des conditions spécifiques pour les commandes déjà acceptées ;
- un mécanisme de discussion en cas de modification substantielle.
Ce point intéresse directement les dirigeants, directeurs financiers et responsables commerciaux qui souhaitent sécuriser la marge du distributeur et limiter les contestations ultérieures.
Approvisionnement exclusif : définir le périmètre, la durée et les contreparties
L’approvisionnement exclusif oblige le distributeur à acheter tout ou partie des produits contractuels auprès du concédant ou du fournisseur. Cette clause peut être justifiée par la cohérence du réseau, la qualité des produits, la protection de la marque ou la stabilité des volumes.
Cependant, elle doit être calibrée.
L’article L. 330-1 du Code de commerce limite à dix ans la durée de validité de certaines clauses d’exclusivité par lesquelles l’acheteur, cessionnaire ou locataire de biens meubles s’engage à ne pas utiliser des objets semblables ou complémentaires provenant d’un autre fournisseur.
Par ailleurs, le règlement (UE) 2022/720 relatif aux accords verticaux encadre les restrictions verticales. Son régime d’exemption suppose notamment de vérifier les parts de marché et l’absence de restrictions caractérisées. En outre, les obligations de non-concurrence indéfinies ou supérieures à cinq ans sont, en principe, exclues du bénéfice de l’exemption par catégorie.
Des contreparties réelles à documenter
La jurisprudence rappelle également que l’approvisionnement exclusif doit reposer sur des contreparties réelles. Dans un arrêt du 25 octobre 2017, la chambre commerciale de la Cour de cassation a retenu l’existence d’obligations réciproques dans un contrat d’approvisionnement exclusif en boissons : en contrepartie de son exclusivité, le revendeur bénéficiait notamment de matériel, de son entretien, d’une enseigne, d’un système d’éclairage et de ristournes sur les quantités vendues : Cass. com., 25 octobre 2017, n° 16-20.218.
Plus récemment, la Cour de cassation a examiné les conséquences d’une cession de fonds de commerce sur un contrat d’approvisionnement et de distribution exclusifs. Dans un arrêt du 13 novembre 2025, elle a censuré une cour d’appel qui n’avait pas recherché si la cession du fonds, sans transmission du contrat d’approvisionnement exclusif au cessionnaire, ne constituait pas une rupture fautive du contrat avant son terme : Cass. com., 13 novembre 2025, n° 23-22.168.
Ainsi, lorsqu’un distributeur cède son fonds, le contrat doit prévoir si l’accord est transmissible, à quelles conditions, avec quel agrément du fournisseur, et quelles sont les conséquences d’une absence de reprise par l’acquéreur.
Les points à encadrer dans l’exclusivité d’approvisionnement
Le contrat doit donc préciser :
- les produits concernés ;
- le territoire ou la clientèle visée ;
- les éventuelles exceptions ;
- les volumes minimaux ;
- les conséquences d’un défaut d’achat ;
- les conditions de disponibilité des produits ;
- la durée de l’exclusivité ;
- les contreparties accordées au distributeur ;
- le sort du contrat en cas de cession de fonds, changement de contrôle ou transmission de l’activité.
Pour les entreprises de la filière viticole, cette vigilance est importante lorsqu’un distributeur local, un importateur ou un négociant revend son activité ou réorganise son réseau commercial.
Encadrer l’exclusivité territoriale et la non-concurrence
Exclusivité territoriale : protéger sans verrouiller abusivement
L’exclusivité territoriale est souvent au cœur des contrats de distribution et de concession. Elle peut protéger le distributeur contre l’intervention d’autres membres du réseau sur son territoire. Elle peut aussi permettre au fournisseur d’organiser une couverture commerciale cohérente.
Les éléments à définir dans le territoire concédé
Pour être efficace, la clause doit être précise. Elle doit indiquer :
- le territoire concerné ;
- les produits ou gammes visés ;
- les clients réservés ou exclus ;
- le sort des ventes en ligne ;
- les ventes actives et passives ;
- les clients grands comptes ;
- les salons, foires, plateformes ou circuits export ;
- les conséquences d’une violation de l’exclusivité.
Modifier une exclusivité : attention à la preuve
La Cour de cassation a récemment rappelé, dans un litige portant sur une relation exclusive, que la renonciation tacite à une exclusivité ne se présume pas et dépend de circonstances caractérisant une volonté non équivoque. Dans son arrêt du 3 décembre 2025, elle a néanmoins validé l’analyse des juges du fond ayant retenu qu’un partenaire avait tacitement accepté la sortie d’une marque de son périmètre contractuel, notamment au regard de sa participation à un appel d’offres et d’un projet d’avenant : Cass. com., 3 décembre 2025, n° 24-15.734.
La leçon pratique est importante : toute modification de l’exclusivité doit être formalisée. En effet, un avenant écrit reste préférable à une modification progressive ou ambiguë de la relation commerciale.
Dans la filière viticole, l’exclusivité peut concerner un pays, une région, un circuit de distribution ou une catégorie de clients. Par exemple, un contrat peut distinguer la vente aux cavistes, la restauration, la grande distribution, l’export ou les ventes directes du domaine.
À défaut, une rédaction trop générale peut créer un conflit : le distributeur peut considérer que son exclusivité est absolue, tandis que le fournisseur peut souhaiter conserver certains clients historiques, comptes stratégiques ou ventes directes.
Non-concurrence pendant le contrat : une clause à proportionner
La clause de non-concurrence interdit au distributeur de vendre ou promouvoir des produits concurrents pendant la durée du contrat. Elle peut être justifiée lorsque le fournisseur transmet un savoir-faire, met à disposition une marque ou organise un réseau cohérent.
Cependant, elle doit rester proportionnée. Une interdiction trop large peut empêcher le distributeur de maintenir une activité viable, notamment si le contrat ne couvre qu’une partie de son marché.
Ce que la clause doit préciser
Le contrat doit donc préciser :
- les produits concurrents visés ;
- les activités interdites ;
- le territoire concerné ;
- la durée ;
- les exceptions autorisées ;
- les conséquences d’un manquement.
Actes préparatoires et concurrence effective
La jurisprudence récente invite aussi à distinguer les actes préparatoires d’une concurrence effective. Dans un arrêt du 19 mars 2025, publié au Bulletin, la chambre commerciale de la Cour de cassation a jugé qu’un franchisé peut accomplir des actes préparatoires à une activité concurrente, sans violer la clause de non-concurrence ni ses obligations de loyauté et de bonne foi, à condition que cette activité ne débute effectivement qu’après l’expiration du contrat et de l’engagement de non-concurrence : Cass. com., 19 mars 2025, n° 23-22.925, publié au Bulletin.
Même si cette décision concerne un contrat de franchise, son enseignement est utile pour les réseaux de distribution. En effet, une clause de non-concurrence ne doit pas être utilisée de manière automatique pour interdire toute préparation d’une activité future. Il convient donc de distinguer la préparation licite d’un projet et l’exploitation effective d’une activité concurrente pendant le contrat.
Non-concurrence après la fin du contrat : un encadrement renforcé
Les clauses de non-concurrence post-contractuelle sont particulièrement sensibles. Elles peuvent empêcher un ancien distributeur de poursuivre son activité après la rupture du contrat.
Dans certains réseaux de distribution commerciale, l’article L. 341-2 du Code de commerce pose un principe : toute clause ayant pour effet, après l’échéance ou la résiliation d’un des contrats mentionnés à l’article L. 341-1, de restreindre la liberté d’exercice de l’activité commerciale de l’exploitant est réputée non écrite. Des exceptions existent si plusieurs conditions cumulatives sont réunies, notamment une durée n’excédant pas un an.
Protéger un intérêt légitime
Le contrat doit donc expliquer précisément ce que la clause protège : savoir-faire, identité du réseau, clientèle, signes distinctifs, confidentialité ou investissements spécifiques.
En pratique, une clause post-contractuelle doit être :
- limitée dans le temps ;
- limitée dans l’espace ;
- limitée aux produits ou services réellement concurrents ;
- justifiée par un intérêt légitime ;
- proportionnée à l’activité du distributeur ;
- cohérente avec les règles applicables aux réseaux de distribution commerciale.
Une clause trop large peut être contestée. À l’inverse, une clause bien calibrée peut protéger utilement le réseau, la marque ou le savoir-faire transmis.
Anticiper la fin du contrat de distribution ou de concession
Résiliation, non-renouvellement, arrivée du terme : distinguer les situations
La fin d’un contrat de distribution peut prendre plusieurs formes :
- arrivée du terme d’un contrat à durée déterminée ;
- non-renouvellement ;
- résiliation d’un contrat à durée indéterminée ;
- résiliation pour faute ;
- résiliation en cas de changement de contrôle ;
- résiliation pour inexécution grave ;
- résiliation en cas de force majeure.
Ces hypothèses ne produisent pas les mêmes effets. Par conséquent, le contrat doit prévoir une mécanique de sortie claire.
Les conséquences opérationnelles de la fin du contrat
Il est recommandé de traiter notamment :
- le préavis contractuel ;
- les commandes en cours ;
- les stocks restants ;
- les conditions de reprise ou d’écoulement des stocks ;
- la cessation d’usage de la marque ;
- la restitution des supports commerciaux ;
- les données clients ;
- les comptes fournisseurs ;
- les redevances restant dues ;
- les pénalités éventuelles ;
- les clauses survivant à la fin du contrat.
Pour un domaine viticole, un négociant ou un distributeur, la gestion des stocks est souvent un point central. La fin du contrat ne doit pas laisser subsister une incertitude sur les bouteilles déjà achetées, les millésimes en cours, les commandes confirmées ou les opérations commerciales déjà engagées.
Rupture brutale des relations commerciales : le préavis écrit reste déterminant
Même lorsque le contrat prévoit une faculté de résiliation, la rupture peut être contestée si elle intervient brutalement dans le cadre d’une relation commerciale établie.
L’article L. 442-1, II du Code de commerce sanctionne la rupture brutale, même partielle, d’une relation commerciale établie en l’absence d’un préavis écrit tenant compte notamment de la durée de la relation commerciale, des usages du commerce ou des accords interprofessionnels. Le texte précise qu’en cas de litige, la responsabilité de l’auteur de la rupture ne peut être engagée du chef d’une durée insuffisante lorsqu’il a respecté un préavis de dix-huit mois, sauf inexécution par l’autre partie ou force majeure.
La relation établie s’apprécie concrètement
La jurisprudence récente confirme que la stabilité d’une relation commerciale s’apprécie concrètement. Dans un arrêt du 3 décembre 2025, la chambre commerciale de la Cour de cassation a censuré une cour d’appel qui avait écarté trop rapidement l’existence d’une relation commerciale établie, alors que la relation contractuelle avait duré dix ans sans interruption sur plusieurs marques : Cass. com., 3 décembre 2025, n° 24-15.734.
Avant toute rupture, il convient donc d’examiner :
- la durée réelle de la relation ;
- la continuité et la régularité des commandes ;
- l’importance économique de la relation ;
- les investissements réalisés ;
- les usages du secteur ;
- les éventuelles fautes ;
- les échanges de mise en garde ou de renégociation ;
- les conséquences économiques de la rupture.
Ainsi, un accompagnement en précontentieux ou contentieux des affaires peut être utile lorsque la rupture est envisagée dans une relation ancienne, dépendante ou stratégique.
Clause résolutoire : utile, mais pas suffisante
La clause résolutoire permet de prévoir la résiliation automatique ou facilitée du contrat en cas de manquement déterminé : défaut de paiement, violation de l’exclusivité, atteinte à l’image de marque, non-respect des quotas, commercialisation de produits concurrents, cession non autorisée, etc.
Toutefois, elle doit être rédigée précisément. Une clause trop large ou appliquée de façon brutale peut être source de contentieux. La documentation relative aux concessions rappelle notamment qu’une clause de résiliation ne doit pas être mise en œuvre avec légèreté blâmable.
Les points à prévoir dans la clause résolutoire
La clause devrait préciser :
- les manquements concernés ;
- la nécessité ou non d’une mise en demeure ;
- le délai de régularisation ;
- la forme de la notification ;
- la date d’effet de la résiliation ;
- les conséquences financières et opérationnelles ;
- le sort des stocks, marques, supports et accès numériques.
Dans les contrats de distribution et de concession, la résiliation doit donc être pensée dès la signature. Cela permet d’éviter une sortie improvisée, souvent plus coûteuse qu’une sortie organisée.
Les erreurs fréquentes à éviter
Les erreurs de rédaction contractuelle
Dans les contrats de distribution et de concession, les litiges naissent souvent de clauses insuffisamment calibrées. Les erreurs les plus fréquentes consistent à :
- prévoir une redevance sans contrepartie clairement décrite ;
- imposer une exclusivité d’approvisionnement trop large ;
- ne pas distinguer exclusivité territoriale et non-concurrence ;
- oublier les ventes en ligne, les grands comptes ou l’export ;
- fixer des objectifs commerciaux irréalistes ;
- prévoir une clause de résiliation très favorable à une seule partie.
Les erreurs de gestion de la relation commerciale
D’autres difficultés apparaissent, ensuite, au stade de l’exécution ou de la rupture du contrat. Il faut notamment éviter de :
- négliger le préavis en cas de relation commerciale ancienne ;
- maintenir une non-concurrence post-contractuelle trop générale ;
- ne pas organiser le sort des stocks à la fin du contrat ;
- signer sans documenter l’information précontractuelle ;
- ne pas prévoir le sort du contrat en cas de cession de fonds ou de changement de contrôle.
Ces points doivent être vérifiés en amont, au stade de la négociation, mais aussi lors du renouvellement ou de la sortie du contrat.
FAQ
Quelle est la différence entre un contrat de distribution et un contrat de concession ?
Le contrat de distribution est une notion large qui organise la commercialisation de produits ou services par un distributeur. Le contrat de concession, notamment exclusive, est une forme particulière de distribution dans laquelle un concessionnaire bénéficie souvent d’un territoire, d’une gamme ou d’une exclusivité, en contrepartie d’obligations commerciales spécifiques.
Une redevance dans un contrat de distribution est-elle toujours valable ?
Elle peut l’être si elle correspond à une contrepartie identifiable : usage d’une marque, assistance, formation, publicité, outils commerciaux ou animation du réseau. En revanche, une redevance imprécise, sans service réel ou sans cohérence avec l’économie du contrat, peut être contestée.
Quelle durée prévoir pour une exclusivité d’approvisionnement ?
La durée dépend du contrat, du secteur et des contreparties prévues. Certaines clauses d’exclusivité sont limitées à dix ans par l’article L. 330-1 du Code de commerce. En outre, en droit européen de la concurrence, les obligations de non-concurrence de durée indéterminée ou supérieure à cinq ans peuvent soulever des difficultés au regard de l’exemption applicable aux accords verticaux.
Une clause de non-concurrence après la fin du contrat est-elle valable ?
Elle peut l’être, mais elle est strictement encadrée. Dans certains réseaux de distribution commerciale, elle doit notamment être limitée dans le temps, justifiée par la protection d’un intérêt légitime et proportionnée. Par ailleurs, l’article L. 341-2 du Code de commerce prévoit un régime spécifique pour certains réseaux de distribution commerciale.
Comment résilier un contrat de distribution sans risque de rupture brutale ?
Il convient d’analyser la durée et l’intensité de la relation, les investissements réalisés, les usages du secteur, les éventuelles fautes et le préavis à accorder. En pratique, un préavis écrit est généralement indispensable, sauf inexécution suffisamment grave ou force majeure. Chaque situation doit donc être appréciée au cas par cas.
Conclusion
Les contrats de distribution et de concession doivent être rédigés comme de véritables outils de pilotage commercial. Les clauses de redevance, d’approvisionnement exclusif, d’exclusivité territoriale, de non-concurrence et de fin de contrat ne doivent donc pas être traitées comme des clauses standard.
Elles doivent être adaptées au secteur, au réseau, au territoire, aux produits, aux investissements demandés et à l’équilibre économique de la relation. Ainsi, pour une entreprise, un fournisseur, un distributeur, un domaine viticole, une coopérative ou un négociant, un accompagnement juridique en amont peut permettre de sécuriser la négociation, de limiter les risques de déséquilibre et d’anticiper la sortie du contrat dans de meilleures conditions.
Cet article constitue une information juridique générale. Il ne remplace pas une consultation adaptée à une situation particulière.
À propos du cabinet AVITY
AVITY est un cabinet d’avocats à taille humaine, dédié au conseil et au contentieux des entreprises, des sociétés, des exploitations agricoles et des acteurs de la filière vitivinicole.
Le cabinet intervient notamment en droit des affaires et des entreprises, en droit agricole et rural, en droit du vin, de la vigne et des spiritueux, ainsi qu’en contentieux commerciaux. Il accompagne ses clients principalement à Bordeaux, en Gironde, en Nouvelle-Aquitaine, et sur l’ensemble du territoire français.
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